上海中央空调销售有哪些技巧

　　我们都知道销售靠的是一张三寸不烂之舌，那么在销售中央空调时我们应该从哪些方面介绍呢?上海中央空调销售有哪些技巧呢?接下来清跟随京乐企服小编一起来了解一下吧!
 

　　一、寻找户式中央空调项目

　　1、目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。

　　2、如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。

　　3、竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。

　　二、寻找小型机组项目

　　1、目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。

　　2、着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。

　　三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

　　留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码;

　　翻电话号码本，打电话;把潜在客户找出来并纪录;

　　找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户;

　　与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息;

　　从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息;

　　发展经销商、合作伙伴;找各种工程公司;

　　从政府文件中寻找客户(例：招商引资年鉴、投资项目总汇);

　　告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息;

　　找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户;

　　参加招商洽谈会;

　　跑在建的工程。

　　四、销售中央空调机组要经过哪些程序?

　　一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：(1)寻找客户;(2)准备资料;(3)了解客户的需求;(4)介绍公司产品;(5)寻找拍板人;

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　　解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可*性。(7);看样板工程;(8)进入实质性谈判或参加招标会;(9)签合同;(10)将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。

　　五、制造融洽的谈话气氛

　　融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：

　　第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。

　　第二是多听少讲原则(倾听原则)。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。

　　第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬;也不影因客户来头大而低声下气。

　　第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知;对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。

　　第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。

　　六、如找不到客户拍板人怎么办?

　　可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务，，为什么迟迟不见他答复。在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责。

　　七、怎样给客户报价

　　在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先撇开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。

　　应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难，并提出建议。

　　九、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办?

　　我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两年以上，我们一般不能答应，对此，可用以下理由说服客户：

　　(1)保修1年是中央空调机组行业的规则，其他公司也是保修1年;(2)我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以我们也只能给你们1年保修期;(3)中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是根据经济法来规定保修期的;(4)产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验，基本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。这就是知名品牌的过人之处。

　　十、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办?

　　(1)调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型;(2)回答客户：如果你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左右，我方可承担一半。(3)可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急;(4)无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足他的要求。

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